Gestión de Clientes Clave

Cada empresa tiene sus propias razones para practicar la Gestión de Clientes Clave y el resultado final es único para cada una, pero existen algunas razones y motivaciones comunes para dirigirse hacia este tipo de práctica:

• El incremento en la complejidad de los proveedores, en particular la gestión de proveedores multinegocio que cuentan con contactos comunes con los clientes.

• Los clientes demandan más y mejor y si la única respuesta es dinero, sólo se puede esperar  un impacto negativo por el incremento en su poder de compra.

• Las contrataciones de servicios están mejor informadas, más sofisticadas y se pueden esperar buenas noticias en el largo plazo, si se saben enfrentar estas circunstancias.

• La madurez de los mercados continúa reduciendo oportunidades de tener ventajas competitivas con sólo productos y servicios, incluso los llamados servicios de valor agregado se encuentran cada vez bajo un mayor escrutinio.

• Medida como un retorno sobre la inversión, las relaciones con los clientes que se construyen con la práctica profesional de Gestión de Clientes Clave cada vez más constituyen una fuente de ventaja competitiva sustentable.

• Es un medio para construir la sinergia única entre las capacidades de la empresa y las necesidades de los clientes.

• Es un proceso de gestión multifuncional y multinegocio.

• Es acerca de los clientes que llevarán a la empresa a su futuro deseado.

• Es un proceso profesional que tiene como meta la rentabilidad.

• Requiere de nuevas habilidades, herramientas, procesos y disciplinas.